Kennen Sie auch noch die Zeiten, als es ganz normal war, mit Stadtplänen zu navigieren, statt mit dem eingebauten Navi im Firmenwagen? Oder als ständig viele Pakete mit neuen Abgabematerialien verschickt wurden – die oft im Müll landeten, weil sie schnell wieder abgemahnt wurden?
Heute fährt der Außendienstmitarbeiter natürlich mit Navigation, plant seine Tour in „Google Maps“ und zeigt seine Gesprächsunterlagen bequem auf dem Ipad.
Im Laufe von nur wenigen Jahren hat sich der Pharmaaußendienst – wie viele andere Arbeitsbereiche auch grundlegend verändert – durch die Digitalisierung. Nicht nur Laptop und Ipad haben Einzug gehalten und sind heute aus dem Pharmaaußendienst nicht mehr wegzudenken – auch die Ansprache der Kunden über verschiedene, digitale Kanäle wird immer aktueller.
Die große Frage, die sich alle Unternehmen stellen lautet: Wie kann man seinen Kunden am besten dann erreichen, wenn der Kunde wirklich aufmerksam ist?
Als Pharmareferent fragt man sich natürlich: Was bedeutet das für den klassischen Außendienstbesuch beim Arzt und wie verändert sich der Pharmaaußendienst in den nächsten Jahren?
Gehen wir zunächst auf die Frage ein, wie man seine Kunden am besten erreichen kann. Hier gibt es natürlich viele Möglichkeiten, da auch die Kunden alle sehr unterschiedlich sind. Flexibilität ist hier die wichtigste Komponente um nachhaltigen Erfolg zu haben.
Manche Ärzte reagieren „allergisch“ auf IPad oder die Frage, ob sie auch per Email angesprochen werden dürfen. Facebook und andere Kanäle werden zwar genutzt, aber auch hier gibt es sehr unterschiedliche Meinungen. Gerade mit der Einführung des DSGVO ist auch die Frage des Datenschutzes und vom Schutz der personenbezogenen Daten immer aktueller.
Das ist für jedes Unternehmen eine hohe Hürde und gleichzeitig eine spannende Herausforderung. Denn nur wenn man es als Unternehmen schafft, seine Kunden so anzusprechen wie diese es wünschen, wird man den größtmöglichen Benefit zu erzielen.
Als „Mittler“ steht hier ganz klar der Pharmareferent in der Pflicht. Er ist sozusagen das Bindeglied zwischen Unternehmen und Arzt und kann durch eine gute Bedarfsanalyse dazu beitragen, dass Ärzte für sich klar benennen können, wie sie angesprochen werden wollen. So ist z.B. die Einwilligung des Arztes, auch per Email informiert zu werden sehr wichtig für den Pharmareferenten, wenn er einmal nicht wie gewohnt zum Arzt vordringen kann.
Ohne den persönlichen Pharmareferent, der seinen Kunden kennt und der klar die Kommunikationswege steuert, wird kein Unternehmen langfristigen Erfolg haben. Auch wenn in Teilbereichen und einzelnen Indikationen „Social Media“ – Kampagnen greifen und Ärzte sehr gut informiert werden können, ist doch die Kombination von Mensch und „Social Media“ aus meiner Sicht das Erfolgsrezept im Pharmamarketing.
Die „Toolbox“ des Pharmareferenten hat sich im Laufe der Jahre deutlich verändert. „Folder“ und Abgabematerialien wurden immer mehr durch digitale „Nachfolger“ ersetzt. Die Herausforderung ist, beim Arztbesuch die Aufmerksamkeit des Arztes zu fesseln und sehr genau herauszuarbeiten, was den Arzt wirklich interessiert. Mit Verkaufsgeschick und klarer Zielsetzung spielt der moderne Pharmareferent dann mit allen modernen Kommunikationskanälen, um nachzufassen und sich in Erinnerung zu bringen.
Auch der Arztberuf wandelt sich immer weiter. Telemedizin wird eine moderne Möglichkeit sein, Patienten schneller und einfacher zu behandeln – auch wenn dies natürlich eine hohe Herausforderung ist. Aus meiner Sicht wird der Arzt jedoch immer einen kompetenten, verlässlichen und gut informierten Pharmareferenten schätzen – ein „Bindeglied“ zwischen Arzt und Unternehmen – den er so erreichen kann, wie er es möchte – ganz klassisch während eines Besuchs vor Ort oder per Email, „Social-Media“ oder über alle anderen modernen Kanäle.
Wie stellt sich für Sie der Einsatz der „neuen Medien“ im Pharmaaußendienst dar? Diskutieren Sie hier mit und schreiben Sie uns Ihre Meinung zu diesem Thema.
Autor:
Torsten Niermann
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