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5 Qualitäten für erfolgreiche Pharma-Führungskräfte

In der sich ständig verändernden und regulierten Welt der Pharmaindustrie müssen professionelle Führungskräfte, beispielsweise Regionalleiter und Außendienstleiter oder Manager in anderen Führungsbereichen in der Lage sein, sich fortlaufend an Veränderungen anzupassen. Sie müssen über ausgeprägte kommunikative und organisatorische Fähigkeiten verfügen und verstehen, wie sie ihre soziale und interkulturelle Kompetenz nutzen können, um Kunden, Interessenten und Mitarbeiter zu motivieren.

 

 

Egal ob im Innenverhältnis mit Ihrem Team oder in der bereichsübergreifenden Zusammenarbeit mit anderen Führungskräften – Manager in der Pharmaindustrie und allgemein im Bereich Life-Science müssen wandelbar sein, Prioritäten setzen und entscheidungsstark auftreten. Dieser Blogartikel verrät, welche 5 Qualitäten und Eigenschaften für Führungskräfte und Manager in der Pharmaindustrie besonders wichtig sind: 

  • Hervorragende Problemlösungsfähigkeiten
  • Mut zu Entscheidungen
  • Detailorientierung in Bezug auf Kennzahlen, SMART-Ziele und Mitbewerber
  • Ausgeprägte zwischenmenschliche Fähigkeiten 
  • Die Bereitschaft zu lebenslangem Lernen

 

 

 

 

 

Pharma-Manager
Foto von Andrea Piacquadio auf Pexels

Warum ist ein tiefes Produktverständnis für Pharmamanager so wichtig?

Als professionelle Führungskraft in der Pharmaindustrie ist ein tiefes Verständnis der Produkte, für die Sie verantwortlich sind, unerlässlich. Natürlich muss eine Führungskraft nicht jedes wissenschaftliche Detail eines Arzneimittels oder Medizinprodukts kennen. Hierfür gibt es im Zweifel geschulte Ansprechpartner, beispielsweise den zuständigen MSL oder einen Health-Care-Mitarbeiter.

 

Ein eingehendes Verständnis der wissenschaftlichen Zusammenhänge ist trotzdem notwendig, da Regionalleiter, Außendienstleiter und viele andere Pharmamanager häufig im Kundenkontakt stehen. Wer zielorientiert die Mehrwerte seines Produkts kennt, in Abgrenzung zu Konkurrenzprodukten argumentieren kann und dabei den USP (Unique Selling Point) des eigenen Produkts im Fokus behält, wird als kompetenter Gesprächspartner wahrgenommen.

 

Regionalleiter, die ihre Mitarbeiter im Außendienst begleiten, sollten zusätzlich die aktuelle Gesprächsstrategie verinnerlicht haben, um faktenorientiert coachen zu können. Außerdem sollten Pharmamanager den Markt und die Mitbewerber kennen, Trends und innovative Entwicklungen frühzeitig erkennen und einzuschätzen können, welche Informationen aus dem Marktumfeld und aus den Gesprächen mit Ärzten, Apothekern und Klinikern für das Gesamtunternehmen wertvoll sind.

 

 

Ein fundiertes Wissen über die Pharmaindustrie, über Märkte und Mitbewerber, über die wichtigsten Indikationen und Arzneimittel sowie über die aktuellen Entwicklungen in der Gesundheitspolitik sind für professionelle Manager unerlässlich.

Pillen und Arzneimittel
Foto von Suzy Hazelwood auf Pexels

Enge Beziehungen zu Meinungsbildern – warum essenziell?

Führungskräfte in der Pharmaindustrie sollten ebenso in der Lage sein, enge Beziehungen zu wichtigen Meinungsbildnern in ihrem geografischen Bereiche und zu Interessengruppen aufzubauen und zu pflegen. Key-Opinion-Leader, die ganze Arztgruppen regional oder überregional inspirieren sind mit Influencer im Social Marketing zu vergleichen. Ihre Meinung zu einzelnen Arzneimitteln oder Therapien beeinflusst junge oder weniger erfahrene Ärzte, ihre Therapie zu ändern oder anzupassen.

 

 

Der Aufbau und die Pflege dauerhafter Beziehungen zu wichtigen Meinungsbildnern und anderen Interessengruppen, beispielsweise Patientenorganisationen oder Fachverbänden sind für den langfristigen geschäftlichen Erfolg unerlässlich. Wer als Führungskraft in der Pharmaindustrie versteht, wie man effektiv mit diesen einflussreichen Personen kommuniziert und interagiert, kann Vertrauen aufbauen, wertvolle Erkenntnisse gewinnen und medizinische Meinungen, Entwicklungen und Innovationen frühzeitig erkennen. Durch die Pflege produktiver Beziehungen zu wichtigen Meinungsbildner und Interessengruppen können auf sehr effektive Weise positive Ergebnisse erzielt werden. 

Datenanalyse und Auswertung von KPI – warum nicht zu unterschätzen?

Professionelle Führungskräfte in der Life-Science-Industrie erhalten verschiedene Kennzahlen, Informationen und KPIs, die fortlaufend ausgewertet werden müssen. Neben dem technischen Verständnis, wo Daten in den internen Softwareanalyse-Systemen zu finden sind ist es entscheidend, dass das zur Verfügung stehende Datenmaterial korrekt analysiert wird.

 

KPIs zur Performance der Mitarbeiter, Informationen zum Markt, zu Mitbewerbern, zu Umsätzen und Marktanteilen und viele weitere interessante Kennzahlen entfalten ihren Wert für den Pharmaverkauf erst, wenn sie professionell ausgewertet werden. Führungskräften im Außendienst der Pharmaindustrie kommt in diesem Bereich eine besondere Verantwortung zu. Sie müssen sicherstellen, dass alle Mitarbeiter im Vertrieb über das Datenmaterial verfügen, dass sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Darüber hinaus sind sie dafür verantwortlich, jeden Außendienstmitarbeiter qualitativ und quantitativ in Bezug auf die Datenauswertung zu schulen. Ist dies nicht der Fall, werden im Außendienst falsche Prioritäten gesetzt und Ressourcen verschwendet.

 

Neben den KPIs und Kennzahlen im Sales-Umfeld müssen Pharmamanager ebenso in der Lage sein, Finanzdokumente zu interpretieren, die Unternehmensleistung zu überwachen, fundierte Entscheidungen zu treffen und zukünftige Veränderungen vorauszusehen. Darüber hinaus sollten sie die Fähigkeit besitzen, wissenschaftliche Trends effektiv zu analysieren und Marketingstrategien entsprechend aktueller Entwicklungen zu entwickeln oder zu ändern.

 

 

Indem sie die genannten Fähigkeiten verfeinern und neben ihren Leadership-Aufgaben genügend Zeit für die Datenanalyse und Datenkontrolle reservieren, können professionelle Manager die Rentabilität ihres Teams und des Gesamtunternehmens sicherstellen. 

Pharma-Managerin studiert Kennzahlen
Foto von Sora Shimazaki auf Pexels

Warum sind menschliche Eigenschaften für Führungskräfte so wichtig?

Führungskräfte spielen in jedem Unternehmen, unabhängig von Branche und Größe eine entscheidende Rolle. Gute Führungskräfte erkennt man daran, dass sie als Leader ihre Rolle individuell interpretieren, führend vorangehen und ihrer Beispielfunktion gerecht werden. Menschliche Eigenschaften wie Offenheit, Ehrlichkeit, Wertschätzung, aktives Zuhören, Empathie sowie Delegationsfähigkeit und Teamfähigkeit sind für Führungskräfte in der Pharmaindustrie alternativlos.

 

Bei einem Blick in ein Außendienstteam in der Pharmaindustrie erkennt man schnell, dass es nicht ohne Mühe gelingt, die unterschiedlichen Charaktere zu einem schlagkräftigen Team zu formen. Regionalleiter und Außendienstleiter stehen mehr denn je in der Verantwortung, in einem globalisierten Pharmaumfeld dafür zu sorgen, dass die Mitarbeiter ein wertschätzendes und gleichzeitig positiv herausforderndes Umfeld vorfinden, in dem sie sich fachlich und persönlich weiterentwickeln können.

 

Vorgesetzte in der Life-Science-Branche, die klar und eindeutig kommunizieren, SMART-Ziele setzen, die sowohl erreichbar und realistisch und attraktiv sind und die jeden Mitarbeiter freundlich und auf Basis seiner Qualifikation weiterentwickeln, formen erfolgreiche Teams.

 

Welchen Führungsstil ein Manager in der Pharmaindustrie an den Tag legt, ist im ersten Schritt relativ. Ein situativer oder partizipativer Führungsstil bringt allgemein den größten Benefit, da er motivierend wirkt, individuell auf Menschen und Situationen eingeht und Menschen die Möglichkeit gibt, ihre Stärken und ihre Qualifikation in ein Team einzubringen.

 

Ein hierarchischer Führungsstil ist vor allem im Außendienst kontraproduktiv, da die meisten Pharmareferenten, Key-Account-Manager und Verkäufer im Klinikumfeld nicht nur fachlich hervorragend ausgebildet sind, sondern ihre Qualifikation mit Selbstvertrauen darstellen. Sie bevorzugen spezifische Entfaltungsmöglichkeiten und keine starren Vorgaben. Statt Vorgaben reichen „Leitplanken“ und „Wegmarken“ in der Führung dieser Fachkräfte vollkommen aus.

 

 

Effektive Führung bedeutet für Manager in der Life-Science-Industrie nicht nur, über ein fundiertes Fachwissen zu verfügen, sondern auch hervorragende Kommunikationsfähigkeiten aufzuweisen. Manager im Pharmaumfeld müssen in der Lage sein, sich sowohl mündlich als auch schriftlich sicher und präzise auszudrücken. Sie müssen ihrem Team klare Botschaften vermitteln, große Ziele in Teilzielen darstellen und ihr Unternehmen positiv repräsentieren. Starke Kommunikationsfähigkeiten ermöglichen es Führungskräften, Mitarbeiter intrinsisch und extrinsisch zu motivieren, um die Ziele und Vorgaben des Unternehmens zu erreichen.

Ein Team von Außendienstmitarbeitern bespricht sich mit seinem Chef
Foto von Yan Krukau auf Pexels

Veränderungsbereitschaft & Anpassungs-fähigkeiT: zwei Zukunftseigenschaften

Da sich die pharmazeutische Industrie weiterhin stark verändern wird, müssen professionelle Manager die Fähigkeit haben, sich anzupassen und mit dem Tempo des Fortschritts mitzuhalten.

 

Ein erfolgreiches Arzneimittel in einer Indikation kann durch pharma- oder gesundheitspolitische Veränderungen der Rahmenbedingungen in wenigen Monaten unbedeutend sein. Durch Umstrukturierungen oder den Verkauf ganzer Sparten eines Unternehmens stehen Führungskräfte häufig vor der Herausforderung, neue Teammitglieder rekrutieren zu müssen. Leasing-Außendienste, hybrides Arbeiten, New-Work im Pharmaumfeld und die Digitalisierung sind weitere Veränderungen der letzten Jahre, bei denen Anpassungsfähigkeit essenziell ist. Und nicht zuletzt die Fluktuation in Teams kann herausfordernd sein und die Veränderungsbereitschaft von Regionalleitern und anderen Managern im Life-Science-Bereich testen.

 

Professionalität als Führungskraft setzt ein umfassendes Verständnis der allgemeinen Trends der Branche sowie ihrer Feinheiten voraus. Lebenslanges Lernen ist für Manager ebenfalls eine Notwendigkeit! Die Bereitschaft Veränderungen anzunehmen, mit Veränderungen mitzugehen und die Vorteile und Mehrwerte zu verstehen und zu kommunizieren, ist für Pharmamanager wichtig, um langfristig erfolgreich zu sein. Sind Führungskräfte dafür bekannt, flexibel und anpassungsfähig zu sein und begleiten sie ihre Mitarbeiter bei Veränderungen zielorientiert, werden externe oder interne Veränderung im Hinblick auf künftiges Wachstum in jedem Fall erfolgreich werden.

 

Autor:

 

Torsten Niermann 


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