Pharma und Arbeitnehmerüberlassung: Was für und gegen Pharmadienstleister spricht

Die Pharmaindustrie ist seit vielen Jahren im Wandel. Zum einen ist der Pharmasektor innovationsgetrieben. Neue Wirkstoffe und innovative Medikamente werden fortlaufend entwickelt und drängen auf den deutschen und internationalen Markt. Am Beispiel der im Rekordtempo zur Verfügung gestellten Corona-Impfstoffe ist ablesbar, wie gut die Pharmaforschung aufgestellt ist und welche Leistungen möglich sind.

Es ist allgemein bekannt, dass viele Millionen oder mehr als eine Milliarde Euro investiert werden muss, bevor ein neues Medikament zugelassen wird. Diese hohen Kosten sind notwendig, um die Sicherheit eines Wirkstoffs in unterschiedlichen klinischen Studien nachzuweisen. Ist das Medikament zugelassen, bleiben trotzdem nur wenige Jahre Patentschutz, sodass die Ausbietung und die flankierenden Marketingmaßnahmen zielorientiert und im Detail vorgeplant sein müssen, um mit dem Medikament insgesamt Gewinne zu erzielen, die erneut in die Erforschung innovativer Wirkstoffe fließen können.  

Auf der anderen Seite ist der Pharmamarkt in Deutschland durch die Gesundheitspolitik stark reguliert. Steuerungselemente wie Rabattverträge, Festbeträge, Importe und Erstattungsbeträge senken die Margen von Herstellern in der pharmazeutischen Industrie. Vor diesem Hintergrund ist es verständlich, dass Pharmaunternehmen als Wirtschaftsbetriebe, die sich in der freien Marktwirtschaft und auf globalisierten Märkten durchsetzen müssen, vor allem bei den Marketingbudgets genau kalkulieren müssen. Spricht man in der Pharmaindustrie von Marketing, fällt ein wesentliches Instrument besonders auf: Der Außendienst! 

Der Außendienst ist das wichtigste Instrument für jedes Pharmaunternehmen. Er ist als Speerspitze des Vertriebs dafür zuständig, belastbare Beziehungen zu den Ärzten und Apothekern und zur vorab definierten Zielgruppe aufzubauen. Hierfür nutzen Pharmafirmen speziell ausgebildete geprüfte Pharmareferenten, die in ihrer Ausbildung fachlich und verkaufspsychologisch geschult wurden. 

Info: Wie wird man eigentlich Pharmareferent?

In der Verordnung über die Prüfung zum anerkannten Abschluss Geprüfter Pharmareferent/Geprüfte Pharmareferentin (PharmRefPrV) werden die Voraussetzungen für Pharmareferenten beschrieben. Zum geprüften Pharmareferenten kann sich ausbilden lassen, wer:

• Eine mit Erfolg abgelegte Abschlussprüfung in einem anerkannten medizinischen, naturwissenschaftlichen, heilberuflichen oder kaufmännischen Ausbildungsberuf und eine mindestens zweijährige Berufspraxis oder
• Eine mindestens fünfjährige Berufspraxis sowie
• Die Teilnahme an einer Bildungsmaßnahme zum geprüften Pharmareferenten nachweisen kann. 

Der wissenschaftliche Außendienst eines Pharmaunternehmens besteht klassisch aus fest angestellten Pharmareferenten, die langfristig für ein Unternehmen tätig sind. Sie besuchen ihre zugeteilten Kunden 3 bis zu 6 Mal im Quartal und bauen eine belastbare Kundenbeziehung auf. Sie informieren über die Mehrwerte von Arzneimitteln ihres Unternehmens, laden Ärzte und Apotheker sowie medizinisches Fachpersonal zu Fortbildungsveranstaltungen ein und verfolgen das Ziel, die Umsätze und Marktanteile ihrer Medikamente zu erhöhen.

Neben den festangestellten Mitarbeitern hat sich in den letzten Jahren eine weitere Form der Anstellung in Pharmaunternehmen immer stärker ausgebreitet. Es handelt sich um die sogenannte Arbeitnehmerüberlassung, bei der ein Pharmareferent bei einem Pharmadienstleistungsunternehmen angestellt ist und für seine Tätigkeit langfristig an ein Pharmaunternehmen verliehen wird.  

Das Arbeitnehmerüberlassungsgesetz (AÜG) bildet die Grundlage der Arbeitnehmerüberlassung in Deutschland. Im § 1 des AÜG wird erklärt:

„Arbeitnehmer werden zur Arbeitsleistung überlassen, wenn sie in die Arbeitsorganisation des Entleihers eingegliedert sind und seinen Weisungen unterliegen. Die Überlassung und das Tätigwerden lassen von Arbeitnehmern als Leiharbeitnehmer ist nur zulässig, soweit zwischen dem Verleiher und dem Leiharbeitnehmer ein Arbeitsverhältnis besteht.“

Im Umfeld der Pharmaindustrie und im Life-Science-Bereich haben sich unterschiedliche Pharmadienstleister etabliert, die neben geprüften Pharmareferenten und Führungskräften, beispielsweise Regionalleitern ebenfalls Mitarbeiter auf Innendienstpositionen (Produktmanager, Produktionsmitarbeiter, HR-Consultants) in Arbeitnehmerüberlassung vermitteln.

Die Arbeitnehmerüberlassung stellt eine professionelle Abhängigkeitsbeziehung dar, bei der jeder Partner Rechten und Pflichten unterliegt.

Der Pharmadienstleister fungiert als Verleiher. Für einen festen Tagessatz, der für jeden Tag der Tätigkeit im Zielunternehmen fällig wird, überlässt er einen Mitarbeiter an das Pharmaunternehmen. Beim Entleiher wird der überlassene Mitarbeiter in bestehende Teams integriert. Der direkte Vorgesetzte im Pharmaunternehmen ist weisungsbefugt.

Alternativ zur Integration einzelner Mitarbeiter rekrutieren Dienstleister in der Pharmaindustrie häufig komplette Dienstleistungsteams. Ein Dienstleistungsteam ist hierarchisch wie ein festangestellter Außendienst aufgebaut. Neben den Leitungsfunktionen, die von Außendienst- und Regionalleitern übernommen werden, wird ein Team von Pharmareferenten eingestellt. Sie erhalten die vorab definierte Aufgabe, bestimmte Arztgruppen über einen bestimmten Zeitraum zu besuchen oder ein wichtiges Medikament in besonderer Weise durch die Besprechung mit mehr Außendienstmitarbeitern in den Fokus zu rücken. 

Noch immer hat der Begriff „Arbeitnehmerüberlassung“ für viele Menschen einen negativen Charakter. Durch die gesetzlichen Vorgaben und durch die sehr guten Rahmenbedingungen der Arbeitnehmerüberlassung in der Pharmaindustrie ist Arbeitnehmerüberlassung im Pharmaumfeld alles andere als negativ zu sehen. Sie kann für alle Beteiligten lukrativ sein. 

Pharmaunternehmen, die sich für einen Pharmadienstleister entscheiden und Mitarbeiter in Arbeitnehmerüberlassung in ihr Unternehmen integrieren, gewinnen mehrfach.

Zum einen erhalten Sie, ohne selbst erkennbar im Bewerbungsprozess aktiv zu werden, spannende und häufig hochkarätige Kandidatenvorschläge, aus denen sie die besten und für ihren Außendienst passendsten Mitarbeiter auswählen können. Entwickelt sich das Arbeitsverhältnis mit einem in Arbeitnehmerüberlassung angestellten Mitarbeiter anders als erwartet, kann der betreffende Pharmareferent oder Innendienstmitarbeiter zudem schnell ersetzt werden, ohne den Betriebsrat zu involvieren.

Durch das Zahlen von vorab vereinbarten Tagessätzen für jeden überlassenen Mitarbeiter kann die Kostenstruktur für den Außendienst besser geplant werden. Schwankende Kosten, beispielsweise bei hohen Kraftstoffkosten gehen zu Lasten des Verleihers, der seinen Tagessatz vorab objektiv und professionell kalkulieren muss.

In der Praxis hat sich gezeigt, dass ein Großteil der Pharmareferenten, die in Arbeitnehmerüberlassung angestellt wurden, im späteren Verlauf beim Entleiher in ein Angestelltenverhältnis übernommen werden konnten. Gesetzlich muss eine Übernahme in ein Angestelltenverhältnis spätestens nach 18 Monaten Überlassungsdauer erfolgen. Bis zu diesem Zeitpunkt hat das Pharmaunternehmen ausreichend Zeit, um zu überprüfen, ob der Mitarbeiter „Cultural Fit“ ist und ins Team und zu den Werten des Unternehmens passt. 

Pharmadienstleister profitieren von der Arbeitnehmerüberlassung, da der Differenzbetrag zwischen den Fixkosten für den Mitarbeiter und den Einnahmen aus den Tagessätzen ihren Gewinn darstellt. Je nach Höhe des kalkulierten Tagessatzes und abhängig von den Fehltagen des Mitarbeiters kann die Gewinnspanne lukrativ sein und bei einer Vielzahl von überlassenen Mitarbeitern satte Gewinne einspielen.

Wird ein Mitarbeiter in Arbeitnehmerüberlassung im späteren Verlauf vom Pharmaunternehmen übernommen, wird häufig eine weitere Abstandszahlung fällig, die ebenfalls als Gewinn verbucht werden kann. Da auf der anderen Seite ein hohes unternehmerisches Risiko mit der Arbeitnehmerüberlassung verbunden ist, benötigen Pharmadienstleister ihre Gewinnspanne, um Risiken abzufedern.

Diese entstehen beispielsweise, wenn ein Unternehmen mit vielen überlassenen Mitarbeitern entscheidet, seinen Außendienst abzubauen und zu restrukturieren. In diesem Fall müssen die überlassenen Mitarbeiter zurückgenommen werden. Da sie einen rechtsgültigen Arbeitsvertrag haben, muss der Dienstleister als Arbeitgeber sie weiterhin beschäftigen und bezahlen, selbst wenn aktuell kein Projekt verfügbar ist.

Ein wesentlicher Mehrwert von professionellen Pharmadienstleistern besteht auch darin, dass sie ein Netzwerk zu Mitarbeitern und Führungskräften aufgebaut haben, dass es Ihnen ermöglicht, bei kurzfristigem Bedarf geeignete Kandidaten zu finden!  

Geprüfte Pharmareferenten oder Mitarbeiter aus anderen Fachbereichen der Pharmaindustrie profitieren ebenfalls von einer Anstellung in Arbeitnehmerüberlassung. Vor allem Neueinsteiger, die ohne verkäuferische Erfahrung ihren Einstieg in etablierte Pharmaunternehmen suchen, finden bei Pharmadienstleistern ein professionelles Umfeld. Sie erhalten mit dem Arbeitsvertrag beim Dienstleister die Option, in global agierenden und bekannten Pharmaunternehmen zu arbeiten und Wirkstoffe und Arzneimittel zu verkaufen, die etabliert und von Ärzten angesehen sind. In vielen großen Unternehmen ist eine initiale Anstellung ausschließlich in Arbeitnehmerüberlassung möglich.

Bereits erfahrene Pharmareferenten und andere Fachkräfte im Innen- und Außendienst profitieren ebenfalls von einer Anstellung über einen Dienstleister. Wer sich im Pharmaverkauf weiterentwickeln möchte, findet bei Dienstleistern zahlreiche Ausschreibungen zum Medical Science Liaison Manager, zum Health Consultant oder zum Regionalleiter. Auch bei Entwicklungspositionen setzen Pharmaunternehmen häufig auf Dienstleister, um ihre Flexibilität zu erhalten. 

Neben den Vorteilen, die in jedem Fall für eine Anstellung in Arbeitnehmerüberlassung sprechen, gibt es aus Mitarbeitersicht einige Nachteile, die ebenfalls Berücksichtigung finden müssen. Zum einen können häufige Engagements in Arbeitnehmerüberlassung dazu führen, dass der Lebenslauf bei der Bewerbung für eine Festanstellung als zu bewegt angesehen wird und der Mitarbeiter als schwankend und unbeständig angesehen wird.

In den letzten Jahren und mit zunehmender Akzeptanz von Arbeitnehmerüberlassung in der Pharmaindustrie hat sich die Meinung über Lebensläufe mit vielen unterschiedlichen Stationen verändert. Häufig wird es als Vorteil betrachtet, unterschiedliche Indikationskenntnisse mitzubringen und über Erfahrung in kleinen und mittelständischen Pharmaunternehmen zu verfügen.

In manchen Pharmaunternehmen erhalten die festangestellten Mitarbeiter zusätzliche Benefits und Vergünstigungen, die für Mitarbeiter in Arbeitnehmerüberlassung nicht gelten. Beispielsweise profitieren festangestellte Pharmareferenten manchmal von zusätzlichen Urlaubstagen, die sich aufgrund von Betriebsvereinbarungen im Unternehmen etabliert haben. In vielen Fällen unterscheiden sich auch die Fabrikate und die Ausstattung der Dienstwagen und die Möglichkeit, den Dienstwagen vollumfänglich privat zu nutzen.  

Manche Mitarbeiter in Arbeitnehmerüberlassung berichten zusätzlich von einem „Nicht-dazugehören-Gefühl.“ Sie fühlen sich in Teams, die seit Jahren oder Jahrzehnten zusammenarbeiten fremd und als Mitarbeiter zweiter Klasse. Den Führungskräften in derartigen Teams kommt eine hohe Verantwortung zu, neue Mitarbeiter zu fördern und zu integrieren. Teams verlieren an Schlagfertigkeit und Zielorientierung, wenn einzelne Teammitglieder nicht akzeptiert werden oder sich fremd fühlen. 

Die Zusammenarbeit mit Pharmadienstleistern funktioniert unabhängig vom Dienstleistungsunternehmen nach einem bewährten und nachvollziehbaren Prinzip. Bewerben Sie sich zum ersten Mal bei einem der Dienstleister werden sie in der Regel zu einem kurzen persönlichen Interview eingeladen. Durch das persönliche Gespräch lernen Recruiting-Manager und Projektleiter Sie und Ihr fachliches und persönliches Profil besser kennen. Im Gespräch werden auch Punkte wie Gehalt, Firmenfahrzeug und Benefits für eine mögliche Anstellung besprochen. Häufig erhalten Sie schon nach dem ersten Gespräch einen Vorschlag für eine Vorstellung in einem Pharmaunternehmen.

Der Dienstleister reicht Ihre Unterlagen nach Rücksprache mit Ihnen an passende Pharmaunternehmen weiter, stellt Sie und Ihre Mehrwerte professionell im Pharmaunternehmen vor und bespricht vorab die vertraglichen Rahmenbedingungen für eine Anstellung. Ist Ihr Profil für das Pharmaunternehmen interessant, werden Sie zu einem persönlichen oder virtuellen Gespräch per Videokonferenz eingeladen. In vielen Fällen wird bereits nach einem Vorstellungsgespräch die Entscheidung getroffen. Sie erhalten einen Arbeitsvertrag vom Dienstleister und beginnen Ihre Tätigkeit in Arbeitnehmerüberlassung im Pharmaunternehmen. 

Als Pharmalotse berate ich geprüfte Pharmareferenten, Key-Account-Manager, Regionalleiter und Außendienstleiter, Apothekenreferenten, Medical Science Liaison Manager und Health Consultants in allen Fragen im Bewerbungsprozess. Ich erarbeite oder optimiere Ihre Bewerbungsunterlagen, bereite Sie in einem Bewerbungscoaching individuell auf Ihr nächstes Vorstellungsgespräch vor und suche mit Ihnen als Personalberater passende Positionen in Ihrem Fach- und Indikationsbereich. Da die sozialen Medien im Bewerbungsprozess entscheidend sind, optimiere ich ebenfalls gern Ihr LinkedIn- oder Xing-Profil, für eine optimale Online-Wirkung Ihrer Qualifikation. 

Weitere Informationen zu mir, meinem Werdegang und meinen Leistungen finden Sie unter www.pharmalotse.de. Melden Sie sich jetzt bei mir und vereinbaren Sie einen unverbindlichen Gesprächstermin.  

Autor:

Torsten Niermann